Viser du det rette content og produktindhold til dine (nye) kunder?

Uden tanke på kundens erfaring med og motivation for at købe, eksponeres både nye og erfarne købere for det samme, ofte skabelonagtige content til alle produkter. Se, hvordan du kan udtænke dit content, så du overbeviser dine (nye) kunder.

Kigger en professionel fotograf efter de samme ting ved et kamera, som en bedstemor, der vil købe et kamera til sit barnebarn i fødselsdagsgave?

Nej vel…

Eksemplet illustrerer en af de helt store udfordringer for e-commerce/marketingafdelinger i dag.

Content udarbejdes ofte efter præcise skabeloner med bestemte længder, tekstregler, farver, knapper, informationer osv. Ofte fordi det tastes ind i et PIM-system (produktinformationssystem) uden at skele til, hvem produktet egentlig henvender sig til.

Konsekvens?

Dit content kommer til at tale til alle og til ingen. Du ser bort fra al tilgængelig forskning om, hvorfor forbrugere køber og ikke køber på din webshop, hvad der er vigtigt, hvad der motiverer dem osv. Og dit salgspotentiale formindskes.

Som du kan se her, får virksomheder med gode produktbeskrivelser op til 23 procent færre returvarer og 27 procent færre spørgsmål fra forvirrede kunder. Og ja, det kan sagtens tænkes ind i dit content til dit PIM-system.

Vil du se min frimærkesamling…?

Herunder ser du et illustrativt eksempel fra en af verdens største online forhandlere af frimærker, Stanley Gibbons.

(Jeg satser hårdt på, at det er første gang nogensinde, du læser et content marketing-blogindlæg, hvor frimærker bruges til at forklare pointen 😀)

Vi antager her, at det primært er nybegyndere og gavekøbere, der kigger på de billigste/de laveste kategorier af frimærker, mens de mere erfarne og hardcore samlere samt dem, der køber frimærker som en investering, kigger efter de dyrere/øvre kategorier.

Her kan du se, hvordan frimærker fra hver ende af skalaen præsenteres på Stanley Gibbons webshop:

Prisforskellen på de to frimærker er på beskedne 1,1 mio. kroner...

Hvad er der så galt?

Jo, ingen af de to produktsider og tekster taler direkte til de kunder, der overvejer at købe, eller hjælper dem med deres spørgsmål.

For 1,1 mio. kroner ekstra præsenteres du således for præcis det samme (kedelige) layout, indhold, betalingsmuligheder osv., som til et frimærke til 215 kroner.

Jeg ved ikke med dig, men jeg ville personligt forvente bare en smule ekstra service og informationer, hvis jeg fx skulle købe en ny bil til 1,1 mio. versus en brugt bil til 25.000 kroner hos en brugtvognsforhandler.

Hvad kunne man overveje at gøre?

For de billigste frimærker/produkter:

Tænk over: Hvem tænkes at købe dette frimærke? Ville frimærker i dette prisleje fx oftere være gavepotentiale? Kunne fragt- og bytteregler derfor være en ide at fremhæve? Kunne man fremhæve, at man kan få det tilsendt i en gaveboks? Find selv på flere - og endnu bedre: spørg dine kunder.
Tænk over: Hvad vil man gerne bekræftes i, når man er begynder-samler? Forventet prisudvikling? En særlig historie? Hvilken serie det er en del af?
Tænk over: Kunne der være et billede, der viser frimærket i en frimærkebog, så den nye samler kan se det for sig? Kunne informationerne stilles mere overskueligt op i stedet for at være én stor klump af tekst?

Og de generelle ting: Er teksten nem at scanne? Besvarer den de relevante spørgsmål? Bliver de typiske barrierer italesat og imødekommet?

For de dyreste frimærker/produkter:

Som Stanley Gibbons webshop er i dag, er der ingen ekstra informationer, når du køber et frimærke til en million eller et til 200 kroner. Intet der bekræfter investeringen eller giver kunden vished for, at det er pengene værd.

Lidt vildt, ikke?

Et par ideer:

Flere og mere deltajerede billeder, fx i 3D eller måske endda en video, hvor man kan se flere detaljer, eller høre en ekspert/ejeren fortælle om frimærkets særlige værdi
Mulighed for at chatte med/stille spørgsmål til en ekspert eller til sælgeren samt mulighed for at blive ringet op?
Andre betalingsmuligheder – betaler man bare lige en million kroner i en webshop på samme måde, som man betaler 200 kroner?
Hvad med kvitteringen og papirerne, som jo er ret vigtige for samlere og investorer?

Du kan formentlig sagtens konvertere frimærkeeksemplet til din egen shop og produkter.

For med indsigt i almen forbrugerpsykologi kan du med overvejende sandsynlighed øge dine konverteringer en del på bestemte produkter.

Læs også: Dine kunder vil betale mere for fysiske end digitale produkter

Konklusion

Eksperter og nybegyndere, professionelle vs. hobbyfolk, unge vs. gamle, investorer vs. folk der køber gaver.

Modsætningerne er mange. Og forskellene er mange. Tænker du det ind i jeres content og produkttekster?

Forskning i forbrugerpsykologi har for længst vist, at folk løser problemer, indfrier behov og dermed køber produkter på vidt forskellige måder og med vidt forskellig motivation.

Alligevel kommunikerer langt de fleste marketing- og e-commerce-folk på præcis samme måde til alle kunder, uanset om de vil købe de dyre eller billige produkter.

Hvorfor?

Sandsynligvis en kombination af den klassiske hamsterhjulstravlhed, ”sådan har vi altid gjort”, og at man er bundet til systemer og bestemte contentregler. Men også ofte manglende viden om, hvad der rent faktisk betyder noget for de kunder, vi forsøger at overbevise om, at de skal købe vores produkt.

Men nu hvor du har læst dette indlæg til ende, er du heldigvis klogere end de fleste og kan gøre det bedre 😉

Du er også velkommen til kontakte mig, hvis du vil høre mere eller søger sparring til jeres eget content og digitale marketing.

Få den nyeste viden om digital performance i din indbakke!