Fokuseret digital marketing i hele tragten
Luksus-accesorievirksomheden byRavn har effektivt sparket dørene ind i Norden og skabt en rigtig flot omsætning og tårnhøj ROAS i både Sverige og Norge. På ”hjemmemarkedet” i Danmark er byRavn vækstet med 77 pct. i omsætning fra 2017 til 2018.
Efter stor succes i Danmark har Fredericia-virksomheden byRavn, der laver luksusvarer i læder, sammen med No Zebra lanceret sine produkter i Sverige her i 2018 og i Norge i 2017. Og det er ikke gået stille for sig.
På ganske få måneder har byRavn skabt en millionomsætning i Sverige, vel at bemærke et helt nyt marked for dem. Det samme var tilfældet i Norge, hvor byRavn gik ind i 2017.
I begge lande har byRavn en Return on Adspend (ROAS) på mellem 4 og 5. Så for hver krone, der er puttet i marketing, har virksomheden tjent 4-5 kroner.
Den nordiske succeshistorie toppes af, at byRavn har vækstet sin omsætning i Danmark med 77 procent fra 2017 til 2018. Ekspansionen er således ikke sket på bekostning af hjemmemarkedet.
Resultater i 2018 sammenlignet med 2017
Fokuserede top- til low-funnel-kampagner skaber store resultater
For at skabe de stærke resultater har vi sammen med byRavn fokuseret på hele kunderejsen via vores Attract-Engage-Convert-Retain-framework:
- I toppen af tragten (upper-funnel) er der investeret i gode videoer, som inspirerer og engagerer alle de folk, som ikke kender byRavn.
- Vi har effektivt udnyttet YouTube som upper-funnel-kanal og kørt lækre inspirationsvideoer derigennem
- Når folk har klikket og vist interesse har vi kørt et benhårdt og detaljeret lower-funnel-setup via fx Google Shopping og retargeting på tværs af Facebook, Instagram, YouTube og Adwords, hvilket har givet 19.081 klik til deres webshop. Dertil har vi sammen med byRavn tilrettelagt et omfattende Black Friday-kampagnesetup, som medførte 6-dobbelt indtjening via e-mail.
Alt dette er kombineret med byRavns dygtige, emotionelle value proposition, som du kan læse mere om lidt længere nede på denne side.
En stor del af vores arbejde er centreret omkring byRavns kerneprodukt og fortælling. byRavn sælger ikke kun produkter, de sælger en relationsoplevelse, og eks. en mulighed for at sige personligt tak på en unik måde til Fars dag, jul eller for at lykønske kommende bedsteforældre. Kernefortællingen er afgørende for at skabe nye og langvarige kundeforhold.
Mikkel Drewsen
Chief Digital Marketing Officer, No Zebra
Hvad er nøglen bag den store nordiske succes? 6 gode råd
Flere elementer har gjort byRavns kampagner til en succes, men blandt de mest afgørende er:
- Gode produkter og inspirerende indhold
byRavn sælger lækre livsstilprodukter og high-end-accesories. Derfor skal produktbilleder, videomateriale osv. også vise den lækkerhed og inspirere modtagerne. Uanset om de på forhånd kender byRavn eller ej. Det har virksomheden haft stort fokus på.
- Planlægning i god tid og viljen til investere i løbende optimering
Sammen med byRavn lagde vi i god tid en stærk kampagneplan, som betød, at vi over en måned før tid kunne gå i gang med opsætning og test af kampagnerne. Derudover har byRavn investeret de nødvendige ekstra timer til, at kampagner og kanaler blev overvåget, opdateret og optimeret på daglig basis. Det skaber ikke kun bedre resultater, men også langt færre spildte annoncekroner.
- Kig grundigt ind i, hvor og hvordan kunderne interagerer med dig
Vi har nøje fulgt trafikken og konverteringerne og fx set, at Facebook-kampagnerne, som primært havde fokus på at udbrede kendskabet til byRavn og deres produkter i Norge, Sverige og Danmark, performede ekstra godt på mobil. Så der kunne vi hurtigt sætte mere fokus på mobiloptimeret content og kanalisere mere fokus den vej.
- Instagram er en hurtigt voksende platform for salg af livstilsprodukter
Allerede i 2017 kunne vi se, at kampagnerne performede rigtig godt på tværs af både Facebook og Instagram. Så der har vi skruet op. Instagram og flotte livsstilsprodukter går nemlig rigtig godt hånd i hånd, og kampagnerne på Instagram har ligesom på Facebook performet over al forventning.
- Skru op der, hvor det virker
Sammen med byRavn satte vi fra start en ramme for, hvor meget ”spend” vi ville bruge på kampagnen. Målet var som minimum at have en ROAS på 3. Hurtigt kunne vi se på annoncernes performance (ROAS), at konverteringerne kun blev flere, jo mere vi skruede op for beløbet til annonceringen. Så det gjorde vi, indtil vi kunne se, at toppen var nået. Og som tallene ovenfor viser, ligger næsten hele vejen rundt på ROAS 4.
- Tæt, agilt samarbejde og løbende status
Sammen med de dygtige og ambitiøse folk hos byRavn har et dedikeret team af specialister hos No Zebra skabt en naturlig og tæt sammenhæng mellem alle kanaler og indsatser, så synergierne udnyttes fuldt ud. Kampagnerne bliver fuldt nøje, og der bliver skruet op og ned, tilføjet og fjernet annoncer løbende, så virksomheden får det maksimale ud af sit adspend.
På ganske kort tid har vi sammen med No Zebra sparket døren godt ind til de nordiske markeder og samtidig vækstet i Danmark. No Zebra har været hurtige til at eksekvere - og resultaterne taler for sig selv
Peter Ravn
CEO, byRavn
Hvordan sælger du dine produkter?
Det er en ting, som mange misser: En klar value proposition – altså en god, modtagerorienteret forklaring på, hvorfor man skal købe et givent produkt.
byRavn hører ikke til disse. I stedet for at sælge læderarmbånd, nøgleringe og tasker giver byRavn deres kunder mulighed for fx at sige tak til en, de holder af på en personlig og unik måde. For eksempel til Fars Dag eller en særlig påskønnelse af hustruen.
Denne pathos-tilgang, som går igen i al kommunikation og visuelt materiale, virker enormt meget bedre end et rent produktfokus.
Hvordan kommer man i gang med salg i Norden?
For byRavn har vi lavet nye svenske og norske udgaver af deres shop for at kommunikere direkte til forbrugerne. Det er en god og vigtig start for at sælge i de to lande.
Da Norge ikke er med i EU, gælder særlige regler og spidsfindigheder, som man som virksomhed skal være opmærksom på. Du skal f.eks. oprette et selskab i Norge for at få lov at drive en norsk webshop og annoncere via Google Adwords.
Men også nordmændenes forventninger til e-handel stiller krav til dit e-handels-setup. Selv om mange nordmænd bor uden for lands lov og ret (Norge er 1752 km langt i luftlinje fra syd til nord), forventer de, at du kan levere varerne inden for 1-3 dage.
På positivsiden er naturligvis, at Norge ligner Danmark meget mentalitetsmæssigt, så det er et ”nemmere” at gå ind i, hvis du vil ekspandere. Dertil kommer nordmændenes købekraft, som også er stor og attraktiv for rigtig mange virksomheder.
Sverige kræver ikke helt så meget.
Via indsigt og dataanalyse har vi identificeret mulighederne for byRavn i det norske marked og gået benhårdt efter dem. Resultaterne taler for sig selv, og det er konverteringsmæssigt en af de vildeste kampagner, vi har været med til at eksekvere.
Jesper Holm Joensen
CEO & Business Development Manager, No Zebra