Hvorfor skal jeg købe? Vis værdien af dine produkter med gode produktbeskrivelser og billeder, der sælger

Hvorfor skal jeg købe? Vis værdien af dine produkter med gode produktbeskrivelser og billeder, der sælger

Hvordan afgør de besøgende på din webshop, om dine produkter og services er pengene værd? Hvad influerer deres valg, og hvordan kan du påvirke det? Det gør din value proposition.

At arbejde grundigt med sin value proposition - eller med andre ord - at vise og forklare med både produkttekst, billeder og video, hvorfor ens produkt/service er værd at bruge penge på, er noget, som rigtig mange marketeers, product managers og ecommerce managers forsømmer.

Herunder illustrerer vi, hvorfor arbejdet med USP'er (Unique Selling Propositions) og value propositions er hamrende vigtigt, når du vil lave produkttekster, der overbeviser din kunde.

Din value proposition differentierer dit produkt og viser værdien

Mange webshops fremhæver pris, tilbud og rabatter, når man klikker sig ind på et produkt. Og ja, danskerne er meget prisfokuserede, men....

Gennemtænkte USP'er og produktbeskrivelser er en sjældenhed. Måske fordi mange synes, det er kedeligt og trivielt arbejde.

Det er desværre også bare hamrende vigtigt:


"Kunden køber dit produkt for, hvad det gør og hvilke problemer det løser for ham/hende"
 

Det er det, en skarp og god value proposition (på dansk: værditilbud) handler om: Den viser og forklarer værdien af dit produkt og indtænker de typiske købere i kommunikationen. Kun derved kan kunderne afkode, om din pris matcher produktets værdi og fordelene ved at have det.

Value proposition eksempel 1: Vær super konkret og indtænk modtagerens brugssituation og behov

Prøv at se forskellen på disse to value propositions ved at vælge lynhurtigt internet fra Verizon.

Eksemplet er fra det internationale Optimization Academy, som hjælper virksomheder med at blive dygtigere til at sælge online, og som No Zebra samarbejder med i Danmark.

Den røde boks indeholder de USP'er, som pt fremhæves på siden, mens den grønne boks er et nyt forslag fra CRO-eksperten Ivan Imhoff, som er leder af Optimization Academy.
 

Bemærk:

  1. Hvor meget mere konkrete USP'erne i den grønne boks er
  2. Hvor meget lettere det ville være at sammenligne fx download-hastighed på en 8 Gigabyte film ift. Verizons andre pakker, når downloadtiden kommunikeres i minutter
  3. Hvordan det hastigt voksende segment af gamere er tænkt ind i kommunikationen.


Effekt?

Hvis man som forældre til en gamer sidder og skal bestille nyt internet, bliver man ganske givet påvirket, når "Ideal for gaming" kun står ved den ene af de tre internetpakker.

På samme måde vil mange nok gerne kunne downloade en film på 3 minutter i stedet for fx 32 minutter, som kunne være fremhævet ved den billigste internetpakke.

Kort opsummeret:

Du bør bruge dine USP'er til at påvirke kundens beslutning og/eller skubbe kunderne fra ét produkt til et andet (og bedre/dyrere).

Det kan du dog kun gøre , hvis du har tænkt dig om og indtænkt kundens behov og brugssituation i sin produkttekster og USP'er. Måske endda spurgt dine kunder!?

Hvad indeholder en god og overbevisende value proposition?

Via tekst, billeder, video, grafik, udtalelser (socail proof) mv. skal kunden hurtigt kunne scanne og afkode følgende:

Value proposition eksempel 2: Hvad er i fokus på produktsiden?

Herunder kan du se to forskellige tilgange til at kommunikere fordelene ved at købe en robotstøvsuger.

Eksemplerne er let fabrikerede for at understrege pointen og stammer endnu engang fra The Optimization Academy.

De øverste og vigtigste fokuspunkter på siden handler om pris, tilbud og afbetalingsmuligheder.

Der er også ratings, en udtalelse, lagerstatus og lidt længere ned tre linjers produktbeskrivelse, hvilket for så vidt er fint nok. 

Men er prisen eller rabatten de vigtigste argumenter for at købe netop denne støvsuger? Hvad med alle fordelene og hele oplevelsen for kunden?

Bemærk, hvad der sker i dette tilrettede eksempel:

Pludselig henledes kundens opmærksomhed på:

  1. Fordele og lækre funktioner italesættes allerede i overskrift og underoverskrift (Fuld app control, mulighed for stemmestyring og for at planlægge)
  2. Billeder og billedtekst er super hurtige at afkode
  3. Billederne understøtter de USP'er, som fremhæves i teksten
  4. Først efter at den potentielle kunde har scannet alle fordelene, kommer prisen og tilbuddet, og produktet får god social proof via udtalelsen til venstre og ratingen.

Men betyder en god value proposition i realiteten noget...?

Ja! Det er udtrykkeligt bevist af nogle af verdens førende forskere i forbrugerpsykologi fra bl.a. Harvard, Stanford University m.fl. 

Forskning viser bl.a. også, hvordan mange marketeers fuldstændig glemmer at undersøge og indtænke, hvem der er de primære købere af et givent produkt til en given pris og til en given lejlighed/hobby/behov. Og derfor kommunikerer de ikke det rette produktfordele til de rette kunder.

Når dine potentielle kunder ikke kan afkode fodelene eller har noget at matche prisen op i mod, går du glip af rigtig mange konverteringer og rigtig meget omsætning.

 

Du kan selv blive ekspert i at konvertere flere besøgende til kunder

Ovenstående er ét ud af mere en 30 emner, som vi gennemgår på vores særlige akademi for konverteringsoptimering for virksomheder og webshops, der vil være bedre til at konvertere interesserede besøgende til kunder.

Gennem en hel dags undervisning og workshop, adgang til over 200 online tutorials og en halv dags personlig sparring og hjælp i din virksomhed, kan du lære en helt masse om forbrugerpsykologi, konverteringsoptimering, hvordan du tester dig til succes og meget andet.

Se mere her: Nyt CRO-akademi booster virksomheders konverteringer


Du er også velkommen til kontakte mig, hvis du vil høre mere eller søger sparring til jeres egen digitale marketing. Jeg er selv uddannet CRO-instruktør og er med til vores CRO-workshops.

Har du spørgsmål dertil, kontakter du mig også bare.


/Mikkel Drewsen
Chief Digital Marketing Officer, No Zebra
[email protected]

Få den nyeste viden om digital performance i din indbakke!